Početak godine je vreme za sabiranje utisaka, analizu poslovnih rezultata, ali i za planiranje naredne godine. Naravno, u sveopštoj trci cilj nam je da uvek ostvarimo bolje, brže, više, veće rezultate 🙂 nego u prethodnom periodu. Ali kako da nađemo prostor za to ostvarenje?
Prodaja je igra brojeva i u tom smislu u prodaji se prati određeni set tih brojeva. Neke očigledne rezultate (brojeve) je lako pratiti, kao što su mesečni ili kvartalni promet ili procenat dobijenih poslova. Na žalost ovi brojevi daju “krajnji rezultat” bez uvida u to kako je prodajni tim uopšte ostvario te brojeve.
Složićemo se da ukoliko želimo da unapredimo način kako prodaja funkcioniše, potrebno je da obratimo pažnju na drugi set podataka, a ne na one koje gledamo post festum. Taj set podataka zovemo Key Performance Indicators (KPI), Ključni Indikatori Performansi – brojevi koji nam daju uvid u to kako svaki član tima izvodi prodaju.
Termin KPI se često koristi. Rekao bih i više nego što treba, a nekad i pogrešno. Kako bi razjasnili značenje i upotrebu termina najbolje je da raščlanimo pojam:
- KEY – broj je ključ za ostvarenje uspešnosti kompanije. Na primer, da li je broj prodajnih kontakata u toku nedelje značajan za ostvarenje cilja kompanije?
- Termin je u vezi sa učinkom, PERFORMANCE, kada može biti jasno meren, kvantifikovan i na koji lako mogu uticati članovi tima. Na primer, ako imate pokazatelj koji govori da kada prodavac napravi najmanje 5 kontakata sa izvršnim menadžmentom tokom prodajnog ciklusa da će konačna vrednost posla porasti za 40%.
- Koristi se kao INDIKATOR, odnosno drugim rečima pruža naznake o budućim rezultatima. Na primer čuveno Paretovo pravilo, 80/20, kaže da je 80% ostvarenja prodavca generisano putem sprovedenih aktivnosti nad 20% klijenata. Imajući ovu informaciju jedna od ideja bi mogla da bude da pratimo broj i vreme poseta u odnosu na značajne klijente i na osnovu toga da postavimo specifična očekivanja koja mogu biti merena (broj i vrednost generisanih prilika).
U suštini KPI treba da obezbedi uvid u aktivnosti koje se trenutno obavljaju i koje će uticati na buduće ostvarenje prodajnog tima. Praćenje ovih indikatora onda menadžerima prodaje pruža mogućnost da identifikuju praznine ili da vode svoje prodajne timove.
Sad znamo šta su KPI indikatori, kako deluju i šta je njihov cilj. Pre nego što spomenemo neke od njih (jer mogu biti različiti za svaki od prodajnih timova u odnosu na postavljene ciljeve) potrebno je da objasnimo još jedan pojam – razliku između ostvarenih i vodećih indikatora. Ostvareni indikatori su izlazi i rezultati koji se mere na osnovu prošlih rezultata. Većina prodajnih tima uglavnom prati ove indikatore, delomično i zbog toga što ove metrike ulaze u izveštaje ka izvršnom menadžmentu. Primeri ostvarenih indikatora su:
- Prodaja
- Vrednost rasta bruto margine
- % rasta bruto margine
- Miks proizvoda
- Udeo na tržištu
- Broj novih klijenata
Sa druge strane vodeći indikatori su aktivnosti koje mogu biti praćene ili merene tokom prodajnog procesa dok se razvija poslovna prilika (prodaja) i time gradi prodajni levak (pipeline). Vodeći indikatori uključuju aktivnosti kao što su:
- Koliko prodajnih poziva/sastanaka prodavac pravi nedeljno?
- Od koliko ovih poziva/sastanaka se kreira poslovna prodajna prilika?
- Koji broj ovako generisanih prodajnih prilika dobijamo?
- Koliko dugo traje prodajni ciklus tako dobijene prodaje?
Vodeći indikatori utiču na performanse prodaje i naravno ostvarene indikatore prošlih rezultata. Zbog toga je izuzetno važno da pažljivo planiramo, postavimo i kasnije pratimo vodeće KPI indikatore.
U ovoj aktivnosti može da vam pomogne Microsoft Dynamics CRM sa svojim ugrađenim funkcionalnostima za analitiku prodaje, kontrolnim tablama (Dashboard) i alatima za postavku ciljeva. Pogledajte kratak video kompanije Zero2Ten o prodajnoj analitici u Dynamics CRM sistemu, a posle zatražite i besplatan demo od nas. Srećno planiranje!
